Alors que les startups tentent de casser les codes d’un secteur abandonné aux aléas de la transaction entre particuliers, les constructeurs semblent se réveiller pour tenter de reprendre l’initiative sur une activité jugée tactique. L’émergence des nouvelles mobilités les contraignent à accélérer, mais les startups se montrent extrêmement réactives…

Il y a de la place pour beaucoup de monde… Le marché de la voiture d’occasion (VO) représente plus de deux fois celui du neuf, et seulement un tiers de celui-ci est actuellement structuré par des offres privées, le reste étant aux mains des transactions entre particuliers. Pour les entreprises, le marché de la voiture d’occasion est donc une immense opportunité de développement.

Rationaliser la filière

D’après Guillaume Crunelle, expert-associé chez Deloitte et spécialiste de l’industrie automobile, « le marché de la voiture d’occasion est un marché qui ne s’est pas consolidé et qui a pourtant besoin de monter en compétences. Il est possible de dégager de la valeur à condition de rationaliser cette filière ».

Les startups ont été les premières à se jeter dessus. Ils ont tenté d’apporter une offre essentiellement centrée sur la transaction. Kyump, Carizy, Reezocar ou Winicar… Leur postulat de départ était qu’il y avait un réel déficit dans l’expérience client dans la transaction VO : risque d’un vice caché, paiement non sécurisé… Leur offre prévoit un diagnostic par un expert et une sécurisation de la transaction.

Les constructeurs à la manœuvre pour rattraper le retard

De l’autre côté du spectre, les constructeurs automobiles se veulent de plus en plus offensifs sur ce segment en espérant tirer leur épingle du jeu. PSA est probablement le plus actif sur le sujet. Il y a un an, le groupe automobile français avait annoncé une prise de participation dans Aramis Auto, l’un des leaders de la vente de voiture d’occasion par internet. Il y a quelques semaines, il a lancé sa marque Cardayz. Les autres constructeurs sont également à la manœuvre pour structurer leur offre premium. Le VO est effectivement beaucoup plus stratégique qu’il n’y parait pour les constructeurs et ils admettent d’ailleurs volontiers qu’ils ont tardé à prendre le sujet plus au sérieux.

« Pour les constructeurs, disposer d’une filière VO est stratégique parce qu’elle permet de faciliter la vente de produits neufs. Cela permet de multiplier les sources de revenus », explique Guillaume Crunelle de chez Deloitte.

Pour Vincent Hancart, directeur général d’Autoscout 24 leader en Europe des annonces automobiles entre particuliers, l’offensive des constructeurs est tactique : « les constructeurs ont besoin de remarketer leur offre VO pour pouvoir vendre des voitures d’occasion d’autres marques. Il s’agit pour eux d’élargir leur base de clientèle et de recapter des clients dans leurs réseaux. C’est également un moyen de ne pas perdre d’argent sur des reprises de ces véhicules ».

Reezocar innove dans le financement du VO

Mais le monde change, et les comportements avec… Ainsi, la question de la propriété automobile est de moins en moins prégnante chez les consommateurs. Pour Laurent Potel, PDG et co-fondateur de Reezocar, l’offre VO doit également évoluer. La petite start-up est ainsi l’une des premières à proposer une offre d’achat de voitures d’occasion en LOA (location avec option d’achat), un financement jusqu’ici réservé aux voitures neuves et qui consiste à renoncer à la propriété de la voiture pour en être simplement locataire.

Pour Reezocar, la LOA sur les VO correspond à une nouvelle tendance : « notre offre permet aux consommateurs de financer non pas la propriété d’un véhicule mais son usage, cela répond à une tendance de fond de nos clients » explique Laurent Potel qui veut aller vite : « notre objectif est de positionner notre offre de leasing VO comme la meilleure du marché ». Il devra toutefois affronter le groupe Parot qui a lancé simultanément que lui une offre LOA sur un nouveau site dédié au VO, Zanzicar.

>Lire aussi notre interview du PDG de groupe Parot: « Nos clients pourront s’offrir une voiture d’occasion tous les 4 ans » (Alexandre Parot)

Les constructeurs automobiles pourraient également regarder de très près cette offre de financement pour attirer la clientèle.

« Les offres VO sont souvent accompagnées d’offres de financement, de garantie et d’entretien qui permet de faire revenir les clients dans le réseau. Le développement d’offres de LOA s’inscrit dans cette stratégie de rétention des clients par une visite régulière en concessions », explique Vincent Hancart d’Autoscout 24.

Guillaume Crunelle abonde dans ce sens : « le contexte, c’est la bascule de la propriété simple vers des mobilités alternatives. Développer une filière VO permet de redonner de l’activité aux concessionnaires ».

Les sites traditionnels ont de quoi résister

Reste alors les sites traditionnels de transaction entre particuliers. Vont-ils être les victimes de cette rationnalisation de la filière VO ? Vincent Hancart n’est pas du tout inquiet :

« Les nouveaux services qui facilitent la transaction partent de la rencontre entre une offre de véhicule et un acheteur qui se fait sur les grandes plateformes de véhicules d’occasion telles qu’AutoScout24 ».

Autrement dit, ces sites doivent nécessairement passer par de grandes plateformes pour recueillir un maximum d’annonces de particuliers.

Le marché du VO pourrait donc rester un gigantesque marché où il y a de la place pour beaucoup de monde, et pour beaucoup de typologies d’offres… Les nouvelles stratégies qui s’organisent actuellement dans cette filière pourraient surtout permettre à ce marché de devenir aussi, sinon plus, lucratif que le marché du neuf !

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